第537章
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坦白說， 萬家集團在華北地區有超過一千家的便利店、路總之前也和他們說過這將會是一筆大買賣……
有了這個前提，所以陶曉娟和方航聽見曹總說一千萬的時候，並沒有覺得很意外。甚至於， 聽了之後的興奮程度還不如奉雲縣潘總簽的四百萬合同呢。
不過路楠對這個金額並不吃驚。
昨天方航和曹總秘書通過電話之後， 她就想過三種可能。
其一是萬家集團沒有合作意向。
確切地說，是萬家集團有合作意向， 但是要表現出無意的模樣，為的就是再吊一吊沁然公司的胃口。畢竟如果是拒絕合作，直接在電話裏搪塞就是了，根本沒必要再約。如果是這樣， 路楠自然要陪著對方再演一出戲，懇切地說一說他們的產品優勢， 至於分析報告的詳細內容， 在合同簽訂之前是萬萬不會主動再拿出來的；合同簽訂之後， 對方要是不提，她也不會傻不拉幾地雙手奉上。
其二是如今天這般，曹總提出的合同金額在八百到一千萬之間。
這個數額不是路楠瞎猜的，是她根據萬家現有便利店數量和萬家去年的財務年報推算出來的。
一款全新的碳酸飲料在進入萬家便利店的展示櫃臺之後， 要取得怎樣的銷量才算是勉強及格呢？如果沁然公司的飲料銷量不好， 根本沒有在萬家的貨架上待滿一年的可能，所以千餘家便利店， 在初期分攤到兩三千元左右的貨是比較合理的， 也就是首筆進貨貨值在兩三百萬之間，按照首次進貨比例倒推回去，經銷合同差不多就在八百至一千萬。
在這個情況下， 路楠會很有眼色地提前表示：簽完合同之後， 將自己做的分析報告發給對方。
其三則是萬家集團慧眼識英雄， 對路楠提供的分析方案十分認可，當即拍板兩三千萬的經銷合同。
而後萬家集團愛屋及烏，視沁然公司的產品為潛力股，和沁然簽的經銷合同成為提升他們便利店選品標準的經典案例。順理成章地給沁然的飲料最好的貨架展示位、千店齊齊強推這兩款飲料，聽起來多麽地完美——可惜，生意場不是童話，沒有那麽多千裏馬與伯樂的故事，所以這個可能性，是最小的。
（“如果是這樣，你會以什麽態度對他們？”陳驍好奇地問。路楠答：“依舊是簽了合同，再給我的分析報告。”陳驍了然一笑。）
顯然，目前是第二種情況。
“一千萬？曹總，憑萬家集團的實力，這個數字是不是有些保守了？”路楠猶豫著問，恰如其分地流露出更自己想要一份金額更大的合同的期望。
“路總，是這樣的……”曹光磊自然要說一說他的難處。
譬如說情真意切地表達了他們萬家集團目前面臨升級轉型的困難，並且還有外資連鎖便利店虎視眈眈帶來的危機，因此，雖然他本人對行業內創業的年輕人（路楠）十分看好並且願意相助，可是連開了三天的會之後，經集團內部鄭重考慮，他們願意冒著風險和沁然公司達成合作，只是合同的金額確實不能再增加了。
曹光磊鄭重承諾：“如果貴公司的產品在終端陳列之後的銷量有比較明顯的優勢，後續我們還可以調整合同金額的！這一條可以寫進合同裏。”
路楠聽罷，有些遺憾、有些感動地說：“曹總，您是爽快人，我也承您的情。稍後我讓陶秘書把這兩天我重新整理的分析方案發到您郵箱，雖然我是便利店行業外的人，不過在華北和華東地區零售業有幾位朋友，他們給的信息比較全，希望這份分析報告能對您有些微的幫助。”
曹光磊一邊說‘這怎麽好意思’，一邊按了內線電話，讓人過來準備合同。
負責對接此事的萬家集團合同部部門總監黃文博帶著下屬、財務部以及法務部的人，和沁然公司一行人進行討價還價。
沁然有經銷商的制式合同，這是公司花了錢請律師專門擬的。但是萬家這邊算是目前最大的經銷商了，在條款方面自然有他們的堅持——再大的企業，談錢的時候都會錙銖必較的。所幸，方航的領悟能力還不錯，雖然他截止目前並不能完全了解路總的用意，不過在談判的時候還是勉強可以跟上她的節奏並且做好配合工作的。
之後便是冗長地摳合作條款環節。這方面的事情不必曹總親自商談，他陪著坐了片刻，便看了一眼手表。
不一會兒，曹總的秘書就附耳與他說了幾句悄悄話。
路楠隱約聽到‘到了’、‘等您’等等字眼，她十分有眼色地表示：“曹總，您要是有事就先去忙吧。”
曹總從善如流地說：“確實，我臨時來了個客人，不好意思啊路總，我就先走了。那個——文博，合同金額就按我和路總說好的來，一千萬。其餘方面，你也別太較真了，咱們和沁然是初次合作，以後的日子還長著呢，這事兒就交給你搞定了。沒問題吧？”
黃文博點頭應下：“您放心，這裏交給我。”
最終的合同金額自然還是一千萬，首批貨款三百萬。
萬家集團的首筆款項給得比較大方，其餘合同細則方面，路楠也得到了她想要的結果。
雙方簽字蓋章之後，黃文博留路楠等人吃個中飯，路楠看了看時間，確實是飯點，對方熱情她推卻不過，遂在萬家集團食堂吃了包廂小炒。
離開萬家集團的時候已經下午一點了。
開車的人依舊是陶曉娟。
方航等到車子駛出萬家集團的地下車庫，才敢放心地問：“路總，按照資料來看，萬家集團的合作潛力遠不止一千萬啊。”
路楠看了他一眼：“好奇我為什麽今天不再磨一磨？”
方航求知若渴地點點頭：“是因為曹總主動提及如果我們的產品銷量好，他們主動增加合同量嗎？”
“不是因為這個。對方的態度已經很明確了，即便我們再使勁兒，最多也只能增加五十萬一百萬的，相對於總金額來說，沒有太大的意義。”路楠點了點，“至於曹總所說增加合同量的事兒，在行業內已經是不成文的潛規則了，賣得好的產品，當然要追加訂單，屆時他們肯定會和我們要更多的返利，這一點那個合同部總監黃文博在談判的時候，可是完全沒有讓的。”
方航楞了楞：曹總說得那麽真誠，臨走前還讓下屬在合同方面不要為難我們呢，難道我白感動了？
路楠忍俊不禁：“場面話而已。歸根究底，我們和萬家集團的訴求不同，他們想要店內整體營業額節節攀升，我們想要自己的飲料上貨架之後銷量脫穎而出。不過，這兩點是涵蓋關系而不是沖突關系。我提供的那份市場分析報告就是求同存異的敲門磚，敲開門之後，能走多遠，就得看產品的品質和我們廠家的本事了。”
路楠最後說到：“之後的大型經銷商簽約標準和細則，都按照萬家集團的合同標準來。”
“附加條款裏頭對網絡銷售這一塊還是暫不開放，對吧？”經過昨晚令揚楊董的事兒，方航惡補了令揚酒目前面臨的危機。
“對，暫不開放。”
方航翻著手機備忘錄繼續說：“還有進駐萬家便利店之後的大促活動是0元購和1元換購，咱們真要這麽大手筆啊？”沁然飲料的成本不低呢。
“一個全新的飲料品牌，消費者完全沒有嘗過，要僅憑包裝顏值吸引客戶見效太慢了，京市市場值得砸錢搞這樣的活動。”路楠確定地說，“其餘的內容你自己琢磨，先理好思路再和我講講。”
這算是給下屬出考題了。
方航興致勃勃地應下，又問：“陶子姐，我們是下午什麽安排來著？”
“……下午是路總的私人行程。”陶曉娟一邊關註路況，一邊回答。
路楠點點頭，她記得呢：“下午你們去逛一逛京市的便利店和進口超市吧，把車開走，時間差不多就自行下班。我自己會打車回去。”
“好的路總。”
……
一個小時後，榮寶酒業京市總店旁邊的茶樓。
包廂內有人等候多時了。
路楠自如地放下背包，坐在一旁的木質單人沙發上：“莫總，好久不見。”
莫子豪欠了欠身，幫路楠沏了一杯茶：“路總，別來無恙。我聽說你的生意越發了不得了，上午還和萬家集團簽了合同？”
京市的圈子，果然說大也大，說小也小。
“莫總消息真靈通。”路楠笑笑，這就是承認了。
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有了這個前提，所以陶曉娟和方航聽見曹總說一千萬的時候，並沒有覺得很意外。甚至於， 聽了之後的興奮程度還不如奉雲縣潘總簽的四百萬合同呢。
不過路楠對這個金額並不吃驚。
昨天方航和曹總秘書通過電話之後， 她就想過三種可能。
其一是萬家集團沒有合作意向。
確切地說，是萬家集團有合作意向， 但是要表現出無意的模樣，為的就是再吊一吊沁然公司的胃口。畢竟如果是拒絕合作，直接在電話裏搪塞就是了，根本沒必要再約。如果是這樣， 路楠自然要陪著對方再演一出戲，懇切地說一說他們的產品優勢， 至於分析報告的詳細內容， 在合同簽訂之前是萬萬不會主動再拿出來的；合同簽訂之後， 對方要是不提，她也不會傻不拉幾地雙手奉上。
其二是如今天這般，曹總提出的合同金額在八百到一千萬之間。
這個數額不是路楠瞎猜的，是她根據萬家現有便利店數量和萬家去年的財務年報推算出來的。
一款全新的碳酸飲料在進入萬家便利店的展示櫃臺之後， 要取得怎樣的銷量才算是勉強及格呢？如果沁然公司的飲料銷量不好， 根本沒有在萬家的貨架上待滿一年的可能，所以千餘家便利店， 在初期分攤到兩三千元左右的貨是比較合理的， 也就是首筆進貨貨值在兩三百萬之間，按照首次進貨比例倒推回去，經銷合同差不多就在八百至一千萬。
在這個情況下， 路楠會很有眼色地提前表示：簽完合同之後， 將自己做的分析報告發給對方。
其三則是萬家集團慧眼識英雄， 對路楠提供的分析方案十分認可，當即拍板兩三千萬的經銷合同。
而後萬家集團愛屋及烏，視沁然公司的產品為潛力股，和沁然簽的經銷合同成為提升他們便利店選品標準的經典案例。順理成章地給沁然的飲料最好的貨架展示位、千店齊齊強推這兩款飲料，聽起來多麽地完美——可惜，生意場不是童話，沒有那麽多千裏馬與伯樂的故事，所以這個可能性，是最小的。
（“如果是這樣，你會以什麽態度對他們？”陳驍好奇地問。路楠答：“依舊是簽了合同，再給我的分析報告。”陳驍了然一笑。）
顯然，目前是第二種情況。
“一千萬？曹總，憑萬家集團的實力，這個數字是不是有些保守了？”路楠猶豫著問，恰如其分地流露出更自己想要一份金額更大的合同的期望。
“路總，是這樣的……”曹光磊自然要說一說他的難處。
譬如說情真意切地表達了他們萬家集團目前面臨升級轉型的困難，並且還有外資連鎖便利店虎視眈眈帶來的危機，因此，雖然他本人對行業內創業的年輕人（路楠）十分看好並且願意相助，可是連開了三天的會之後，經集團內部鄭重考慮，他們願意冒著風險和沁然公司達成合作，只是合同的金額確實不能再增加了。
曹光磊鄭重承諾：“如果貴公司的產品在終端陳列之後的銷量有比較明顯的優勢，後續我們還可以調整合同金額的！這一條可以寫進合同裏。”
路楠聽罷，有些遺憾、有些感動地說：“曹總，您是爽快人，我也承您的情。稍後我讓陶秘書把這兩天我重新整理的分析方案發到您郵箱，雖然我是便利店行業外的人，不過在華北和華東地區零售業有幾位朋友，他們給的信息比較全，希望這份分析報告能對您有些微的幫助。”
曹光磊一邊說‘這怎麽好意思’，一邊按了內線電話，讓人過來準備合同。
負責對接此事的萬家集團合同部部門總監黃文博帶著下屬、財務部以及法務部的人，和沁然公司一行人進行討價還價。
沁然有經銷商的制式合同，這是公司花了錢請律師專門擬的。但是萬家這邊算是目前最大的經銷商了，在條款方面自然有他們的堅持——再大的企業，談錢的時候都會錙銖必較的。所幸，方航的領悟能力還不錯，雖然他截止目前並不能完全了解路總的用意，不過在談判的時候還是勉強可以跟上她的節奏並且做好配合工作的。
之後便是冗長地摳合作條款環節。這方面的事情不必曹總親自商談，他陪著坐了片刻，便看了一眼手表。
不一會兒，曹總的秘書就附耳與他說了幾句悄悄話。
路楠隱約聽到‘到了’、‘等您’等等字眼，她十分有眼色地表示：“曹總，您要是有事就先去忙吧。”
曹總從善如流地說：“確實，我臨時來了個客人，不好意思啊路總，我就先走了。那個——文博，合同金額就按我和路總說好的來，一千萬。其餘方面，你也別太較真了，咱們和沁然是初次合作，以後的日子還長著呢，這事兒就交給你搞定了。沒問題吧？”
黃文博點頭應下：“您放心，這裏交給我。”
最終的合同金額自然還是一千萬，首批貨款三百萬。
萬家集團的首筆款項給得比較大方，其餘合同細則方面，路楠也得到了她想要的結果。
雙方簽字蓋章之後，黃文博留路楠等人吃個中飯，路楠看了看時間，確實是飯點，對方熱情她推卻不過，遂在萬家集團食堂吃了包廂小炒。
離開萬家集團的時候已經下午一點了。
開車的人依舊是陶曉娟。
方航等到車子駛出萬家集團的地下車庫，才敢放心地問：“路總，按照資料來看，萬家集團的合作潛力遠不止一千萬啊。”
路楠看了他一眼：“好奇我為什麽今天不再磨一磨？”
方航求知若渴地點點頭：“是因為曹總主動提及如果我們的產品銷量好，他們主動增加合同量嗎？”
“不是因為這個。對方的態度已經很明確了，即便我們再使勁兒，最多也只能增加五十萬一百萬的，相對於總金額來說，沒有太大的意義。”路楠點了點，“至於曹總所說增加合同量的事兒，在行業內已經是不成文的潛規則了，賣得好的產品，當然要追加訂單，屆時他們肯定會和我們要更多的返利，這一點那個合同部總監黃文博在談判的時候，可是完全沒有讓的。”
方航楞了楞：曹總說得那麽真誠，臨走前還讓下屬在合同方面不要為難我們呢，難道我白感動了？
路楠忍俊不禁：“場面話而已。歸根究底，我們和萬家集團的訴求不同，他們想要店內整體營業額節節攀升，我們想要自己的飲料上貨架之後銷量脫穎而出。不過，這兩點是涵蓋關系而不是沖突關系。我提供的那份市場分析報告就是求同存異的敲門磚，敲開門之後，能走多遠，就得看產品的品質和我們廠家的本事了。”
路楠最後說到：“之後的大型經銷商簽約標準和細則，都按照萬家集團的合同標準來。”
“附加條款裏頭對網絡銷售這一塊還是暫不開放，對吧？”經過昨晚令揚楊董的事兒，方航惡補了令揚酒目前面臨的危機。
“對，暫不開放。”
方航翻著手機備忘錄繼續說：“還有進駐萬家便利店之後的大促活動是0元購和1元換購，咱們真要這麽大手筆啊？”沁然飲料的成本不低呢。
“一個全新的飲料品牌，消費者完全沒有嘗過，要僅憑包裝顏值吸引客戶見效太慢了，京市市場值得砸錢搞這樣的活動。”路楠確定地說，“其餘的內容你自己琢磨，先理好思路再和我講講。”
這算是給下屬出考題了。
方航興致勃勃地應下，又問：“陶子姐，我們是下午什麽安排來著？”
“……下午是路總的私人行程。”陶曉娟一邊關註路況，一邊回答。
路楠點點頭，她記得呢：“下午你們去逛一逛京市的便利店和進口超市吧，把車開走，時間差不多就自行下班。我自己會打車回去。”
“好的路總。”
……
一個小時後，榮寶酒業京市總店旁邊的茶樓。
包廂內有人等候多時了。
路楠自如地放下背包，坐在一旁的木質單人沙發上：“莫總，好久不見。”
莫子豪欠了欠身，幫路楠沏了一杯茶：“路總，別來無恙。我聽說你的生意越發了不得了，上午還和萬家集團簽了合同？”
京市的圈子，果然說大也大，說小也小。
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